我踩过的最大坑，就是想把专业赛道做成"大而全"

2023年的海南，饲料代理商欧志兴站在空荡荡的仓库里，面对堆积的账本和消失的养殖户，这位曾月销千吨的商人第一次感到迷茫。非洲猪瘟不仅摧毁了整个行业，更撕碎了他原有的商业认知："赊销模式就像近视度数，短期内可能感觉不到明显的影响，但长期积累下来，一旦超过临界点，风险就会集中爆发导致崩盘。"正是这种很具象的痛感，促使他不得不考虑转型。于是他将目光投向了青少年近视防控领域——一个与农牧业毫无关联，却同样需要长期主义坚守的赛道。

选择这个赛道也并不算是偶然，早在2020年，欧志兴便参观过同行转型者——喻成龙的视立美门店，当时两个细节令他至今印象深刻：验光师为儿童调整镜架时自然的蹲姿，以及墙上每日更新的会员视力保持榜，这种服务细节与看得见的数据，触动了他作为父亲的同理心，"饲料卖得再好也只是交易，而这里每副眼镜都在改写孩子的未来。"回到湛江的欧志兴立即开展了深度调研，通过大量渠道了解视立美与青少年近视防控赛道。2023年，欧志兴前往西安总部，当看到办公室挂着的"全国门店地图"、了解到完整的事业模型、看到挂在墙上的“让中华少年少近视，让近视少年度数低”使命标语时，他意识到这不仅是一门生意，更是一个可复制的社会价值网络。

跟随欧总回到湛江的，还有总部的营建指导团队，借助总部成熟的选址建店经验，用了短短一个月时间，湛江门店便正式落地，并进行了全面的店面基础培训。但做好任何一件事都不会是一帆风顺的，由于门店队伍从上到下全部都是跨行而来的新伙伴，对行业了解不够深刻，新店的成交率和客单价也比较低，焦虑的欧总“灵机一动”，私下购置了一批传统眼镜。本以为可以拓宽用户群体，却没想到客单价与转化率从此一蹶不振，而且变成了“一锤子买卖”，几乎没有复购。

正在一筹莫展之际，视立美华南运营团队来到门店，劝导其下架传统眼镜，并一语道破症结：“视立美是做青少年近视防控的，而这个赛道与传统眼镜绝非一回事，成人配镜只为了“看清”，并不需要太高的品质，一副普通眼镜足以戴3年。

而孩子的需求是‘预防’与‘控制’，单一的眼镜并不能解决所有问题，所以需要整套apa青少年健眼方案，从用眼习惯、用眼环境、饮食习惯等维度出发，以长期的专业服务与产品进行协同，而店内销售传统眼镜恰恰稀释了近视防控业务的专业性，逐渐让用户不信任；况且普通眼镜也会干扰团队精力，只盯着传统眼镜的低价促销，忽略专业内容。缺乏了专业与客户信任的支撑，客单价自然越来越低，并且陷入与周边普通眼镜店的价格战。”欧总恍然大悟，总结出了近视防控行业三大悖论：“卖普通镜片越勤快客户信任越脆弱；价格越妥协，服务价值越模糊；员工精力越分散，职业专注度越稀薄。”调整策略后，欧总的两家店面开始逆风翻盘，连续五个月大幅增长，客单价也成倍增长，就在刚刚过去的7月，两家店面业绩均达到断崖式新高。

以下为欧总感悟原文截图，已征求其本人同意：

“复盘了一下，其实当时错误的点就是自己未能坚守视立美为学生保护视力的初心。我现在深刻觉得，视立美不是“大而全”，而是“细而专”，做细分赛道、做专业，我们要想把它做好，要做大做强，就一定要扎扎实实地把视立美正确的理念根植在每个伙伴的内心当中，对于每一个进店的孩子，一定要用心，要为他们的视力负责任。有了初心，有了爱心，门店就肯定越来越好了。”

是的，青少年近视防控是一个专业的事情，不是做快消品，需要以长期主义去坚守，才能看得见更广阔的未来。而在长期主义的坚守下，欧总也收获了一批又一批的“朋友”。

“我们这边有个弱视孩子叫黄文浩。在我们门店做训练做了很久，孩子的视力情况一天天在变好，每次看到我的时候他都非常地开心，有次他妈妈非常激动的握着我的手说，我要给你们送锦旗，服务这么用心、效果这么明显。这个家长也经常给我们的员工来送一些好吃的，真的非常感动，现在已经处得像朋友一样了。”

现在回想起刚刚进入这个行业时的情景，欧总感慨自己选对了方向，跟对了平台。

一方面，视立美这份事业兼具商业价值与社会意义，让他与许多家长成为了朋友；

另一方面，视立美这个大家庭让他明白，创业可以不是孤军奋战。

“当初选择视立美，是觉得视立美在青少年近视防控这个细分赛道里面做得比较早，而且品牌影响力OK的，例如三次荣登央视新闻、4次荣登连锁百强等等。现在确实感觉到我们视立美是个大家庭，对投资人负责，扶上马再送一程。经营的过程当中每次遇到一些困难或者疑问，不管是总部的领导、服务老师，还是华南运营团队，都能够高效快速地给到一些意见，这个是让我吃了定心丸的。他们总是处处想着怎么样把门店做好，让门店的同事提升技能、服务知识，以及提升的门店业绩，跟着视立美这样的一个品牌来做呢，放心，底气足。”

在荣获2024年度"银盘企业家匠心人物"奖项时，他表示："获奖确实是很意外的，因为我自己感觉还没有做好。总部给到这样一个奖，我认为对我也是一种鞭策和鼓励，未来三年，我要在现在的基础上尽可能把湛江空缺的区域全部开满，和我们门店的伙伴共同努力，做一个有良心的青少年视力防控工作者，做一个有良心的企业。